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第六章 推销自我的语言艺术（第2页）

这样安排讲解的顺序，层次分明，条理清楚，有理有据，逻辑性强，足见推销员的口才功力。

推销员要想在面谈中诱发顾客的购买欲望，也要发挥口才的作用。

一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：

推销员："您孩子快上中学了吧?"

顾客愣了一下："对呀。"

推销员："中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。"

顾客："我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。"

推销员："我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。"

顾客开始犹豫。

推销员接着说："现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。"

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说："这就是新式的游戏卡。来，咱们试着操作一下。"

果然，顾客被吸引住了。

推销员趁热打铁："现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。"

顾客已明显地动了购买心。

推销员："这种游戏卡是给孩子的最佳礼物!孩子一定会高兴的!"

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

在这里，推销员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困。对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

销售成功之路铺满荆棘，每一个环节，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更须长于说辩。作为君王，可以"一言兴邦"或者"一言丧国"；而作为推销员，在推销洽谈中也可以"一言而胜"或者"一言而败"。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。

会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。而要做到这一点就需要你掌握一定的心理学知识，加是细致的观察和不断的体会，才能说出人喜欢听的话。

3．面谈时自信和礼貌很重要

要推销自己，难免要与他人面谈。当你说话时，应该意识到，自己的责任不只是把心中想的表达清楚就行了，而且要考虑怎样谈才能使对方感兴趣。为此，必须根据对方的各种反馈来调整自己讲话的方式和内容。

初次会谈，肯定要做一番自我介绍，这就需要适度。有人喜欢先做一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实大为不必。因为人家招聘的，是有才干、有能力的人。你既然什么都不行，也就不屑一谈了。当然，也要避免一开始就炫耀自己的博学多才，这样会显得锋芒毕露，令人生畏，还会给人以夸夸其谈、华而不实的感觉。只有实事求是、恰如其分地介绍自己，才能给人以诚实、坦率的第一印象。比如你想到外资企业当秘书，最好用外语来与人交谈，介绍自己，这样既显示了你的口语水平，又显得活泼、愉快、灵活，可以给人以良好的印象。

有些人开始往往会显得胆怯和紧张，说话吞吞吐吐，给人以窝窝囊囊的感觉，这是很糟糕的。因此，说话要有信心，大胆去讲，即使讲错了也比吞吞吐吐强，对于知识性的问题，不要怕说不知道，不懂装懂反而给人以不好的印象。自信是成功地推销自己的第一秘诀，你的一言一行都要给人以可信的感觉。你如果想应聘涉外秘书的职位，就要让招聘者相信你有能力担当此职，并且会越干越好。要让别人相信你，你首先得充满自信。你的态度全部反映在你的举手投足之间。推销自己与可信程度之间的关系远超过任何你要推销的其他东西。你必须使对方深信你是个可靠的人，才能将自己推销出去。

据心理学家研究证实，一个人谈话时适当点缀些与自身利益相反的内容，会大大增加可信度。为了增加可信度，事先必须要做点准备。求职时，应尽可能地把你成功的事例或专长呈现出来。如你曾搞过什么发明，可呈上发明证书；如你曾获得过某项科研奖，可送上获奖材料；如你曾帮助某企业创造了一项新产品，拿出产品照片或实物，以及文字介绍即可。当然，对于一个应聘涉外秘书者来说，最重要的还是你的外语水平。这一点你说上几句流利、地道的外语，便可让人相信你的外语水平。

推销自己的谈话不是演说。在谈话过程中不能像演讲者似地只顾自己发言，而是要特别注意与对方的对话，要善于从对方的提问与谈话中窥测其兴趣爱好，自觉而敏锐地观察对方的反应。如果你只顾喋喋不休地把自己的话讲完，而不顾对方在想什么和讲什么，以及对你的话是否感兴趣，那么就难以谈得融洽。成功的交谈，应该是相互应答的过程。你必须保证自己的每一句话都是对方上一句话的继续，并能在自己的谈话中适当利用和重复对方的内容，达到彼此间的真正沟通。

听是谈话的一个重要组成部分。听的艺术也直接影响着谈话的水平。对方谈话或提出问题时，不仅要用心理解，还需要积极地作出各种反应。这不只是一个礼貌问题，而且也是活跃谈话气氛，使之最终走向成功所必须的。对方说话时，你要不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意地重复某句你认为很重要、有意思的话，这样对方心理上会觉得你听得很专心，对他的话很重视。

如果对方说的是你不感兴趣的话，出于尊重他人，你不能表现出不耐烦的神色，更不能粗暴地打断对方的谈话，而是要耐心地倾听、虚心地请教。你不用"人在屋檐下，不得不低头"，但仍要有礼貌地专心听对方讲完。

说话能够显示自己的知识修养，表现自己的自信与成熟，听话能够显示自己对别人的尊重，显得自己有礼貌，懂得人情世故。一个人能够做到这些，就一定会得到人们的普遍欢迎。

4．推销面谈要注意"四性"

推销不仅是推销商品，更是要推销自己，增加回头客，开发潜在的顾客群。推销谈话有一定的原则才能达到上述目的。

面谈的目的是为了推销自己，或者推销自己的商品，这就决定了谈话要遵行以下几个原则：

1。谈话要有针对性。

针对性是指推销人员针对推销环境、推销对象及推销产品，运用一定的推销面谈方式、策略和技巧，促使推销对象采取购买行动以达到自己的推销目的。因此，推销人员应做到：

（1）针对顾客的需求、推销产品的使用价值。没有需求，则没有购买。顾客有时认识到了自己的需求，有时则需要在推销人员的帮助下才能正确认识到自己的需求。这就要求推销人员能了解顾客的需求，并针对顾客的需求、针对推销产品的使用价值，有的放矢地采取相应的措施，抓住顾客的心理，进行推销。产品的使用价值是顾客购买的主要动机和目的，人们购买产品是为了拥有与享受其使用价值。例如，化妆品的购买者，是为了满足其美丽的需要。对推销化妆品的推销人员来说，他推销的是"美丽"，只有针对顾客的求美心理展开推销，才有说服力。

（2）针对产品的特点，推销产品的差异优势。因生产者和经营者不同，同类产品之间存在着差别，各有特色。顾客在这些特色中进行比较、选择。推销人员在推销时，应强调其产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。同类产品的差别是多方面的，既有产品的功能、质量、外观、包装、品牌、服务等差别，也有顾客认识和理解上的差别。推销产品的优势差别，不能仅限于产品自身，还应考虑顾客对差异的认识和理解。

（3）针对顾客的个性心理，推销产品给顾客带来的利益。顾客的个性心理是指顾客带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理活动特点的总和。顾客的个性心理各异，同类产品各有长短，推销人员必须针对不同个性心理的顾客，强调产品能给顾客带来的综合利益。综合利益的内容较多，概括起来有：使用的基本利益，体现在产品的功能和质量上；使用的经济利益，体现在产品的价格上；使用的美的利益，体现在产品的形象和外观上；使用的方便利益，体现在产品的服务上。给顾客带来的综合利益最大的产品，才是顾客所期望的产品。

2。谈话要有诚实性。

诚实性是指推销人员在推销面谈过程中切实对顾客负责，真诚与顾客进行面谈，不玩弄骗术。诚实是推销人员最起码的行为准则，惟有诚实方能取信于顾客，并赢得顾客。只有坚持诚实性原则，才能谈得上文明推销和合法推销。诚实意味着推销人员要做到：