书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第六章 推销自我的语言艺术（第3页）

（1）讲真话。讲真话就是要真实地向顾客传递推销信息，以取得顾客的信任。例如，产品的特点、产品的标准、产品的主要成分及其含量、产品的价格及产品的售后服务等等，都应真实而详细介绍，以利于顾客作出购买决策。

（2）卖真货。卖真货是树立良好推销信誉的必要条件，推销信誉是推销的法宝。以假充真，以次充好，只会害人害己。推销人员应以诚相待，争取顾客的长期合作与支持。

（3）出实证。实证包括推销人员的身份证明和推销产品的证明。真话真货要靠真凭实据来证明。推销人员必须向顾客证实自己的真实身份，证明自己是真实的、合法的推销人员，打消顾客对推销人员的疑虑。推销人员必须拿出与推销产品有关的证明，包括生产证明、鉴定证明、检验证明、价格证明、获奖证明等，以增强推销面谈的说服力和信任感。

3。面谈要具有鼓动性。

鼓动性是指推销人员在推销面谈中用自己的信心、热情和知识去激发顾客的购买情绪，促使顾客采取购买行动。推销面谈的成功与否关键在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。

推销人员应做以下几个方面的努力：

（1）以自己的信心和热情去鼓舞和感染顾客。顾客的情绪往往受推销人员情绪的影响，推销人员应以极大的热情去感染顾客。推销人员的热情来自于对本职工作的热爱、对顾客和对推销产品的信心。推销人员应坚信自己的推销工作有益于社会、有益于顾客，相信所推销的产品能满足顾客的需要。让发自内心的推销热情来鼓舞和感染顾客，激发顾客的购买热情。

（2）以自己丰富的知识去说服顾客。推销面谈是以丰富的推销知识为基础的，离开了推销知识，推销信心和推销热情不过是一句空话。一般来说，推销人员的知识面越宽，推销经验越丰富，说服顾客的能力就越强。推销知识就是推销力量，它能说服和鼓动顾客购买。

（3）以鼓动性的语言去打动顾客。在推销面谈中，推销人员既要用逻辑性语言准确地传递理性信息，还要用情感性语言形象地传递非理性信息。非理性的情感因素对顾客的购买决策有着极其重要的影响，而鼓动性语言带有强烈的情感色彩，对顾客具有更大的感染力和鼓动力，也就更易打动顾客的心。

4。要注意谈话的双方参与性。

参与性是指推销人员应设法引导顾客积极参与推销面谈。顾客参与面谈的程度对顾客购买决策有着直接的影响。顾客的积极参与可促进推销的双向沟通，增强面谈的说服力。推销人员应努力做到：

（1）鼓励顾客参与。推销人员应尽量和顾客打成一片，加深对顾客的了解，去寻找与顾客相同或相似因素，使顾客产生认同感，消除顾客的戒备心理，创造良好的推销气氛，提高面谈的效率。推销人员应尽量让顾客亲自操作推销产品。俗话说"百闻不如一见，观看不如实践"。让顾客自己动手操作推销产品，将有助于顾客了解推销产品的功能、特点，熟悉推销产品的使用方法。让顾客自己动手操作推销产品，还有利于加深顾客的印象，诱发顾客的购买动机。

（2）认真听取顾客的意见。既然要顾客参与推销面谈，那推销人员就应认真听取顾客的意见。这是尊重顾客的要求，有利于取得顾客信任。同时，还可以得知顾客理解和接收推销信息的程度，收到反馈信息，以利于进一步把面谈引向深入。

（3）掌握面谈的主动性。推销人员既要坚持顾客的参与性，又要注意掌握面谈的主动性，以保证推销面谈不致因顾客的参与而改变方向。在控制推销面谈局势和发展进程的条件下，充分调动顾客的积极性，引导顾客积极参与。

总之，面议洽谈是整个推销活动的关键，很重要的一步把握好这一步，你就能把自己或者商品推销出去。

5．面谈提问有技巧

为了了解顾客，推销人员必须或多或少地向顾客提问。在推销面谈中，提问是一种非常有用的面谈方式，它可以引起顾客的注意；获得自己所需要的有关信息；引起顾客思考，赢得时间；向顾客传送自己的感受，或传送给顾客有关的信息；使双方所谈话题趋向预期目的的结局。

推销人员不应作强势推销，而应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问。

推销人员在面谈时常用的提问方式有：

1。主导式提问

把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：

"目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？"

"现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?"

这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾的看法一致，他当然会同意并且说"是"。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的"是"，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。

举例说，一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。

他想卖给他们的是一台"佳能"牌复印机。"佳能"的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。

会谈一开始，推销员就说："您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗?您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗?"办公室主任摇着头说，"不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。"

瞧，推销员把自己弄得多尴尬!

他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。

不管他多么想把一台"佳能"带进这间办公室，他的推销失败了。

2。征询式提问

以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子："现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?"征询式的提问则是"现在很多先进的公司都使用计算机了吧?"这种提问方式更为灵活，并且更让人感到亲切。

要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。

3。暗示式提问

暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起鸿沟，不愿采纳你的意见。你若如此提问：

"××先生，您是否想节省每天所浪费的经费?"

通常，顾客同意节省不必要的开销。

"您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手?"

"是的，看过。"