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第三章 注意礼仪 戒除不受欢迎的坏习惯（第5页）

如果你商场上的对手防御坚强，而且表现得毫不通融的时候，你最好先暴露出自己的某些弱点，使对方解除戒心。即使是经常以严肃的死板脸孔斥责下属的上司，只要以信赖他们的姿态交谈，也会使会谈意外顺利地进行下去。

人类一方面严密地隐藏自己不愿为人所知的秘密，另一

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方面，又渴望将自己的秘密告诉某人。秘密是内心相当沉重的负担，长久不安是很痛苦的事情。倾吐心中的不幸、不满，寻求相知的人了解，是人类本能上的欲求揭露自我，是巧妙地引导对方唤醒本能欲求的行动，也是使对方向你告白本身的弱点和秘密的基石。

？注意选择话题

人类大都习惯选择自己喜欢的场所和气氛来招待对方，和对方洽谈公事。其中也有不少人表现出颇具匠心的诀窍和高见：“喝酒的时候，根本不适合讨论公事嘛！”

在高级餐厅、酒吧等消费场所与重要的客户商谈，花费了一大笔钞票，而生意却没有谈成的话，那不等于将大笔钞票付之流水了吗？在酒吧洽谈公事妥当与否，我们不能一概而论。不过把对方邀至这种豪华的气氛里洽谈，也是使对方处于一种畏缩的心理状态而不易说谎的一种手段。

根据商谈的内容而选择场所或气氛是自不待言的，访问对方的家庭也是洽谈公事的方式之一，因为每个人在自己家里，会完全解除心理上的武装。因此，在家庭内没有让他继

续戴着假面具的必要，结果，他也就只有以他的真正面目与别人交往了。

同时，人们一旦被你看穿真面目以后，至少在你面前，也能导致缓和心里戒备的效果。换句话说，不愿被人所知的内幕被人揭穿时，基于某种意义而言，他心理上的弱点已经落到你的手上，也就等于是处于上风的地位了。

所以，如果想要使会谈顺利进行的话，选择场所、气氛，也是达到目的的一种重要手段。

在处世中，你跟人交谈时是如何选择话题的，然后为自己打打分。

：？不必强争，万事“理”为先

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才在现代处世中，假如你在愤怒之下，对别人发作一阵，

你的气也许会随之消失，心中也高兴了。但是别人呢？当你高兴时他能分享到一点吗？你那挑战的口气、敌意的态度，会使他轻易赞同你的意见吗？

美国总统威尔逊说过：“假如你握紧两只拳头来找我，我想我可以告诉你，我会把拳头握得更紧；但假如你找我来，说道：‘让我们坐下商谈一番，假如我们之间的意见有不同之处，看看原因何在，主要的症结在什么地方？’我们会觉得彼此的意见相离不是十分远。我们的意见不同之点少，相同之点多，并且只须彼此有耐性、诚意和愿望去接近，我们相处并不是十分难的。”

某工程师嫌房租太高了，要求减低一点，但是他晓得房

东是一个极固执的人，他说：“我写给房东一封信说，等房

子合同期满我就不继续住了，但实际上我并不想搬家。假如第

=

房租能减低一点我就继续租下去、但恐怕很难，别的住户也~

*

曾经交涉过都没成功。许多人对我说房东是一位很难对付的

人。可是我自己心中说：‘我正在学习如何待人这一课，所%以我要在他身上试一下，看看有无效果。’”代

“结果，房东接到我的信后，便带着他的租赁契约来找处我，我在家亲切招待他。一开始并不说房租太贵，我先说如貫何喜欢他的房子，请相信我，我确实是‘真诚的赞美’。我供表示佩服他管理这些房产的本领，并且说我真想再续住一与年，但是我负担不起房租。”°

“他像从来不曾听见过房客对他这样说话。他简直不知才道该怎样处置。随后他对我讲了他的难处，以前有一位房客给他写过4。封信，有些话简直等于侮辱，又有一位房客恐吓他说，假如他不能让楼上住的一个房客在夜间停止打鼾，就要把房租契约撕碎。他对我说：‘有一位像你这样的房客，心里是多么舒服。’继之不等我开口，他就替我减去一点房租。我想能多减点，我说出所能负担的房租数目来，他二话不说就答应了。”

临走的时候，他又转身问我房子有没有需要修缮的地方。假如我也用别的房客的方法要求他减房租，我敢说肯定也会像别人一样遭到失败。我之所以胜利，全赖这种友好、

同情、赞赏的方法。

有一段关于风和太阳的神话。风和太阳争执谁的力量大，风说道：我能证明我的力量大，看，地下正走着一个老者身披大衣，我能比你更快地使他把大衣脱掉。

于是太阳躲进乌云里，风使出他的威力狂吹，但是风吹得越大，那老者越用手拉紧他的大衣。

最后风筋疲力尽了，停下来了，太阳从云彩里走出来，开始对着那老者和气地笑。不久那老者便用手拭他前额的汗并将大衣脱去。于是太阳对风说：“仁慈和友善永远比愤怒和暴力更为有力。”

这是个有趣的寓言，但愿也能给你一些深刻的启示。

如果有一天你去邮局寄信，你就会发现收信的那些邮务员们，一个人称信的重量，取出邮票，找零钱，写下寄信收条，年复一年那种工作真是单调乏味。因此你心里自己说道：我要想办法让那个人喜欢我，我必须说点有趣的事，并且是关于他的，不是关于我的。他有什么地方可以让我真实地称赞呢？的确是一个难答的问题。尤其遇见一个生人的时W候。这次却比较容易。

当她称你的信时，你可以很热诚地对她说道：“真希望有你那样一头好头发。”她可能会抬起头来，有点吃惊，脸上露着笑容很客气地答道：“噢，已经不是顶好的了。”你可以对她讲，确切地说虽然已经失去了些当年的光泽，但现章在仍然很好看。她肯定会异常高兴。二

可以打赌那位邮务小姐下班去吃饭的时候，心中一定驾