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第二章（第4页）

想到这一点，胡雪岩决定冒一次险。他不惜动用钱庄的“堆花”款项以超低利率，悉数把钱贷给麟桂。这样做，钱庄大伙刘庆生有些不解，胡雪岩则说：“调度，调度，做生意讲究的就是调度，所谓’调‘，就是调得动，所谓’度‘，就是预算。生意要做得活络，有进有出，什么时候有银子进来，什么时候银子该用出去，要有计划。银子调来调去，只要不穿帮崩盘就可以。”胡雪岩这一宝倒是押对了。尽管麟桂就要调走，但他临走前，送了“阜康”钱庄三样礼物：

（1）找到名目，请朝廷户部明令褒扬“阜康”，这等于是浙江省政府请中央财政部发个正字标记给“阜康”，不但在浙江提高“阜康”名声，将来京里卦户部和浙江省之间的公款往来，也委托“阜康”办理汇兑。

（2）浙江省额外增收，支援江苏省围剿太平夭国的“协饷”，也委由“阜康”办理汇兑。

（3）将来江苏省与浙江省公款往来，也归“阜康”经手。

这样的一招“烧冷灶”，使得胡雪岩的阜康钱庄不仅不愁没有生意做，还将生意做到了上海和江苏去。“烧冷灶”的利益回报，一下就显出来。

胡雪岩的商人盘算，我们不可过分苛求。在现代人与人的关系中，雪中送炭，冷处热心却是值得提倡的美德。道德崇高的人，关心别人并不都图回报。现代商人投资讲利益回报无可厚非。但是，雪中送炭、冷灶热烧，有时的回报，不仅是经济利益，更多的可能是社会效益与企业形象的塑造。

“同人”卦t:通力合作

【解析】

“同人”卦讲的是与人和睦相处、合作共事的道理。

“同人”卦说：和别人亲密地走在宽广的原野上，亨通，有利于渡过大河急流，有利于君子坚守正道，这表明阳刚强健者的心愿得到实现。强健者讲究文明礼貌，行事坚守正道，互相配合响应，只有君子才具有这种与人和睦相处的高尚德行。只有君子才能统一天下百姓的意志，以便治理天下。万物不可能始终处于孤立的地步，所以就有了“同人”卦。“同”即会同、合同之意，大家同心协力，突破闭塞。

“同人”卦强调的是协调一致，团结力量大的道理，告诉我们，一个想成大事的人要明白与人和协相处的重要性。每个人不可能独立地在社会上行事，要善于与人相处，与人合作，只有这样才能有发展、有大的作为。

在经商中也一样，一个人的能力是有限的，要想取得更大的成就，商人就要与人协同，合作办事。所以，善于交际，善于协调人际关系，团结别人:待以帮助自己事业成功也是商人经商能力的一方面体现。聪明的人善于与人相处，所以很得人好感，能帮助自己事业成功。

【商道运用】

不要个人英推主义，而是集体英雄主义

“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”凡做大事都需合作的力量，单枪匹马打天下只能越做越小。18世纪的牛顿和19世纪的爱迪生是依靠个人“单打独斗式”的奋斗成功的范例，而在今天孤军奋战很难有大的作为。个人的智慧和能量终归是有限的，做事需要借助团队的力量。

著名企业家郭广昌十分强调合作，他说：“青年人最重要的不是个人英雄主义，而是集体英雄主义。”

郭广昌出生在一个农民家庭，初中毕业时由于家贫，父母给他报考了师范。拿到中师的录取通知书时，成绩优秀的郭广昌心有不甘，这一次他没有听父母的话，为自己做了一个选择：他悄悄卷了一床竹席，背了十几斤米上了东阳一中。高中三年，靠每星期回家背几斤米和一缸梅干菜熬了过来。高中毕业，郭广昌考入了复旦大学哲学系。

大学毕业后，郭广昌留在了校团委，他先是当干事，后当调研部长。郭广昌组织的学生市场调査活动开展得有声有色，太阳神、中华鳖精、元祖食品等在上海的市场调査都是他们承担的。在这期间，他认识了比他晚两届的梁信军、汪群斌、范伟和晚四届的谈剑，并成为志同道合的朋友。

由于郭广昌的社会调查活动得不到校方的支持，郭广昌决定离开学校。开始时他想出国留学，并通过了TOFEL和GRE考试，连出国资金都向亲戚借好了。就在这时，中国发生一件大事——邓小平南巡，经过这次南巡，上海成了一片热土。经过半年多的思考，郭广昌决定放弃出国的想法，辞职下海。

和一般的民营企业老板不同的是，郭广昌不是单枪匹马，而是团队创业。开始时，郭广昌和同在校团委工作的梁信军一起出来，从各自的名字中各取一字，于1992年11月，注册了“广信科技咨询公司”。广信的所有资本就是郭广昌为出国准备的3。8万元。

创业的最初半年，他们一边以市场调查求生存，同时做过了一系列的小科技产品，如彩色火焰蜡烛、塑料钉、婴儿尿湿报警器、自动电子门铃等，但都不成功。正在这时，谈剑毕业了，他放弃了到大企业工作的机会，加盟“广信”。

随后，在复旦大学生命科学院任团委书记兼辅导员的汪群斌也加入进来。汪群斌曾业余跟几个朋友成立了一个“生物工程研究所”，因为是业余，所以研究所并不景气，这时也被郭广昌拉了过来。

最后一个归队的是范伟。范伟毕业后去了珠海，在当地一家大型国有制药企业工作，之后又到了深圳一家生物工程公司。闯荡了两年，听说“广信”创业，于是回到上海加盟。至此，5个年轻人组成了一个创业群体。

因为不是当初的郭广昌、梁信军两个人，所録在1993年底，他们把“广信”改为“复星”。这5个年轻人都是复旦毕业，却都不是上海本地人组成的创业团队。按郭广昌后来的解释，“上海复星建立新创业团队的做法，就像把握成拳头的手指伸出来，然后让伸开的5根手指再独立发展成5个拳头一样。每一个延伸开来的组织，都有强大的战斗力。”

队伍拉起来后，他们选择的第一个目标是为企业做市场调查，因为这个项目无需资金和社会关系做前期铺垫，仅凭智慧和勤奋就可以运作起来。做过50家企业的调査之后，他们决定创建一个有自主知识产权的产业。

由于汪群斌和范伟都有生物制药方面的经验，对这一行业前景认识较深，所以，他们选择了现代生物医药产业为主攻方向。确定了主攻方向，紧跟而来的就是资金问题。他们先拿到一家房地产公司的销售代理权，用代理销售商品房的利润来积累原始资金。

复星的第一个产品是一种基因诊断产品——PCR诊断试剂。PCR技术发明于20世纪80年代中期，90年代初国际上开始用于临床。该技术利用体外特定环境特异基因片断在短时间内复制百万倍以上，能够极大缩短医学上对疾病的诊断时间，且大大降低误壕率。

产品面世后，由于大家对PCR试剂不熟悉、不了解，医院不愿接受。郭广昌提出"科教兴医”、“科教兴院”的营销宗旨，创造性地实施高科技“技术+产品”的捆绑式输出的营销策略。

复星釆取与医院合作、赠送配套使用的诊断仪器等联建形式，开辟了广阔的产品市场，先后与上海华山医院、北京中日友好医院等大医院建立了合作关系，在全国300多家中心医院设立了基因诊断中心。以此为依托成功地建立了有复星特色的市场营销手段和销售网络，加快了科研成果转化成产品的速度，形成了稳定的产品用户市场和良好的售后服务体系。

复星的团队优势在企业发展中迅速展现出来，经过7年的拼搏，他们创建了总资产11亿元的上市高科技集团公司。

在经商中，我们的大部分成就很大程度上都是依靠与他人的合作而取得的。成功不能只靠自己的强大，更需依靠别人，只有帮助更多人成功，自己才能更成功。每个人的能力都有一定限度，善于与人合作的人，能够补自己能力的不足，才能达到自己原本达不到的目的。

市场经济时代，最灿烂的口号是“强强联合”，如果双方都是懂得合作，善于合作的伙伴，则合作能带来巨大的收益。只有这样，才能出惊人的成果。上面谈了郭广昌放弃了出国的机会，在国内与志同道合者并肩创业，并取得了成功。而UT斯达康的总裁吴鹰却是走出国门创业，虽然两个人的创业环境不同，但最终还是殊途同归。

坚强有力的同伴是事业成功的基石

1985年，在北京工业大学作教师的吴鹰放弃了令人羡慕的工作，踏上了前往美利坚的飞机。在美国，经过努力吴鹰进入了著名的贝尔实验室。这让他得以进入当时还少有人知的多蝶体研究，为其以后在通信领域的发展打下了深厚的学术基础。

1991年的一天，同在实验室工作的薛村禾打电话给吴鹰，问他有没有兴趣办公司？虽然素未谋面，但是吴鹰一口就答应了，第二天两人见了一面，当即决定办一家自己的公司，就这样，斯达康在美利坚的土地上诞生了。

就在吴鹰全速前进时，他遇到了一个同样有实力的公司老板陆弘亮。陆弘亮也有与吴鹰相同的梦想，于是两人一拍即合，两家公司进行了联合。对艦?此，吴鹰说：“自己注册一家公司做老板是很容易的事，但如果人人都想自己志？養"当老板，往往做不大。只有联合起来，才能做到1加1大于2，合并后的新公司证明了这一点。”