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第五章 演讲口才 豪言壮语惊四座（第3页）

要读懂你的听众，应做到以下几点：

第一，了解听众的心理。

听众的心理因人而异，十分复杂，既然要演讲，当然得先了解听众的心理，投其所好，才能吸引听众的注意力。

了解听众的心理有几项诀窍。首先，我们必先认清一个事实，即演讲的成功与否，操纵权在听众手上。如何说话固然很重要，但在说话之前，一定要先考虑到听众的问题。俗话说得好，世界上十个人就有十种样子，彼此长相不同，倾听的方式也有差异。而且，即使是同一个人，也会因时间与情况的不同，而产生不同的情绪。

有些人忽视听众的存在，有意把自己所想要说的话，好好地倾吐出来，但这样却很难收到演讲的效果，因为听不听演讲的内容，听众自己掌握最大的自主权。例如，对小孩子说故事时，要让孩子们了解说谎是不好的行为，最好举“狼来了”这一则著名童话故事。

“那个牧羊童罪有应得!”

“村民们如果再来一次就好了，牧羊人也不会被狼吃掉!”

“牧童太笨了，真正遇到狼时，不会改喊失火了吗?”

不同的孩子听完这个故事之后，反应各不相同。说话者总以为对方会

依照自己的想象，倾听自己的每一句话，并产生预期的反应。事实上，倾听与否的决定权掌握于听众，因此，对方是否愿意接受演讲的内容，就要看该内容是否符合听众的口味了。这一点是作常重要的。

第二，了解听众的层次。

要使演讲获得听众的共鸣，就要使你的演讲贴近听众，与听众有关，与听众的兴趣有关，而不同层次的听众，他们的需求和兴趣自然是不同的。

听众的组成分子，包括年龄、性别、职业、社会地位或政治立场等等。组成分子不同，听讲的态度与方式也会有所差异。对一群年轻人谈“养生之道"和对老年人谈“两性交往须知”，效果如何，可想而知；对一群研究生谈“家庭主妇如何利用闲暇做零工”，现场听众的反应如何，已不言而喻。

人类对于事物的看法，会由于年龄、性别、教育程度等不同，而呈现岀极大的差距，因为大家的价值观不同，所以会影响彼此听话的态度，这一点是演讲者必须顾虑的。

年轻人对于某些谈话内容，例如“性教育”，认为没什么大不了，保持正常的态度聆听，而老年人却给予猛烈的抨击，认为这种事怎可在大庭广众之下说。其实，许多演讲主题都要针对听众来设定，才能满足听众的口味。一般来说，男性会采取理性的态度，而女性则倾向于感情的反应，所以即使谈到相同的内容，演讲者也必须考虑到题材和发表的方式。

大家都知道每个人的立场或职业不同，会对事物产生不同的看法和异样的感受。演讲之前我们一定不能忘记分析听众的组成分子，例如听众的年龄状况、男女比例，或以何种职业居多。分析这些资料后，找寻共同点，然后有针对性地准备好演讲素材，演讲才能很动人。

演讲的目的无非是打动听众，使听众产生共鸣，如果演讲的内容听众不感兴趣，就不能达到预期的效果。因此，我们需要事先弄明白听众的需求。

4。用真情打动听众，把演讲推向高潮

力工的演讲，不能仅仅是卖弄华丽的语言，只有真情实感才能打动人发十心。真情实感是连接演讲者和听众心灵的纽带。如果在演讲时能将人的丰富情感真实地表达出来，那么听众一定会受到感染，产生共鸣，从而达到理想的艺术效果。人的感情不能造假，演讲者真情实感萌发的全部过程都必须有感情的积极参加。观察生活需要感情，构思讲稿需要感情。感情的冲动会推动演讲的进行，把内心的情感依附事理表现出来。简而言之，人的感情是由客观事物，特别是社会生活中的各种事件引起的，用叙述方法把事件介绍出来，又把情感抒发出来，这种叙述因事而动情，寄事含情，不仅演讲者动情，而目。听众动容，效果甚佳。

一次余秋雨先生在四川大学作演讲，述及他的一位上海音乐学院的朋友之死的情景，他深情地讲道：他的两个学生正在国外，听说老师病危，中止合同，飞回上海，为老师临终演出。那一天，有着许多毛病的上海人，正如我曾多次写过的一样，都激动起来、崇高起来，好多不懂音乐的人也买票去听。小学生们的家长对记者说：“带他们来，是为了让他们明

白什么叫音乐，什么叫老师……几天后，这位教授死了，龙华附近花店的

花一售而空。病房里堆满了鲜花，楼梯上一层一层地叠满了鲜花

这发生在现实生活中感人的一幕。使听众分明感受到，那曾经在上海的带了几分悲怆和崇髙的气氛，此刻就弥漫在演讲会场。听众的灵魂在演讲者动情的讲述中得到了净化和升华，产生了强烈的心理共振。

在交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。一位作家曾说：“说话人假装对自己所说

的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓耳边风，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢?”

正当希腊面临马其顿王国的入侵，而遭遇亡国和失去自由的危机时刻，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话、每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感，他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。"

从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲，激励了无数的希腊人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人作一声道别也认为耗费了时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，也不由感慨地说：“如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”

感人心者莫先呼情。惟有炽热的情感，才会使“快者掀髯。愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞。”演说如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的。

18世纪中叶，北美殖民地的人民争取自由独立的呼声越来越高。但是，当时美国一些资产阶级的领导人却主张与英国妥协，致使英国殖民者更加猖狂，甚至调集大批军舰，企图用武力镇压北美人民的反抗。就在这决定美国前途命运的紧要关头，著名的政治家帕特里克?亨利，于1775年3月23日在维吉尼亚州议会上勇敢地站了出来，他坚决反对妥协。号召人民用武力反抗英国殖民者。

亨利是一位具有丰富经验的论辩家，他知道自己所面对的不仅仅是几个声嘶力竭、高喊和平与妥协的人，还有广大的听众?他们之中有不少人也为妥协派的“和平”叫喊所迷惑，在一定程度上同情和支持妥协派的观点，因而要取得论辩的胜利，关键是争取听众与自己的感情共鸣。

听过几位妥协主义者发言之后，亨利没有针锋相对地痛斥妥协投降主义，反而称赞了他们的“才干和爱国之心”，他心平气和地提及“国家正

处在兴败存亡之际。而各人有各人的见地”，自己的发言并不是“对先生们不恭”，“我们的论辩应该允许各抒己见，只有这样，我们才有希望得到真理，才可能对上帝和祖国尽神圣的职责。”他的这种手法，实际上是先动之以情，缓解对方和听众对自己的反抗情绪。但是亨利深深明白，光靠感情诉求是不能够使武装反抗的口号和方针成为群众的自觉行动，它还需要说理的配合，要以充分的论据，说明英国殖民者的目的，驳斥投降派的论调。下面是亨利把强烈的感情和严密的逻辑互相配合、交替使用的一次有名的论辩：

“我只有一盏指明灯，那就是经验之灯。除了以往的经验之外，我不知道还有什么更好的办法来判断未来。既然要以过去的经验为依据，我倒希望知道，十年来英国政府的所作所为中有哪一点足以证明各位先生用以安慰自己及各位代表的和平希望呢：难道就是最近我们请愿时所露出的和善微笑吗？不要相信它，各位先生，那是在你们脚下挖的陷阱。不要让人家的亲吻把你们给出卖了。请诸位自问，接受我们请愿时的和善微笑与如此大规模的海陆战。争准备是否相称。难道舰艇和军队是对我们的爱护和对战争调停的必要手段吗？……我要向主张和解的先生们请教，这些战争的部署意味着什么？如果说其目的不在于迫使我们屈服，那么有哪位先生能指出其动机何在呢？在我们这块土地上，还有哪些对手值得大不列颠征集如此规模的海陆军队？不！各位先生，没有其他对手了。一切都是针对我们来的。

“有人说我们的力量太单薄了，不能与如此强大的敌人抗衡。但是，我们何时才能强大起来呢？是下周？还是明年？还是等到我们完全被缴械，家家户户都驻扎着英国兵的时候？难道我们就这样高枕无忧，紧抱着虚无缥缈的和平幻想不放，直到敌人把我们的手脚都束缚起来的时候’才能获得有效的防御手段吗？"

在态度严峻、言辞激烈的说理之后，亨利更加运用丰富的感情，增强自己论辩的感人力量。他越说越激动，最后发出震撼人心、动人心弦的呼喊，把已经煽动起来的听众情绪一下子推向了高潮：“那些先生们也许要大声疾呼和平的重要，高喊要和平，但我们已无和平可言，战争已经开始！起源于北部的狂飙为我们带来了刀剑的铿锵声，我们的同胞已走上战场！我们怎能袖手旁观？大家还在期待什么？结果又将如何？难道生命这般珍贵，和平如此诱人，以至于不惜以戴铐为奴的代价来换取？万能的上帝啊！制止这种妥协吧！我不知道别人将如何行事，但对于我来说，不自由，毋宁死！"

在这里，亨利十分注意情中寓理，他通过分析说理巧妙地表明了自己的立场和观点，也赢得了广大群众的信任，亨利的论辩最终取得了完全的胜利，最终美国人民在亨利的鼓舞下进行了勇敢的战斗。赢得了民族的解放和国家的独立。

因此，在演说中，惟有真诚的情感，才能产生巨大的影响，才能唤起群众的热诚，才有震撼人心的力量。美国有个小说家说得好：“热情是每个艺术家的秘诀，而每位演说家都应当是一位艺术家。这是一个公开的秘诀。这如同英雄的本领一样，是不能拿假武器去冒充的。”情不深，则无以惊心动魄，无以得到别人赞同。

有位大学生发表演说时有这样一段话：“在生活中有棱角的人常常遭人非议。而我认为，一个不被争议的人，是个近乎平庸的人。世界在非议中被认识，真理在非议中被确立。一个真正干事业的人，往往由于被激烈地争议，反而更强烈地闪耀出心灵的光辉！”这段谈论受主观感情的支配，

不需要交待论据，也不需要论证，它在抒情中洋溢着演说者或悲或喜、或憎或爱的情感，流露出演说者的思想，因而获得了人们热烈的掌声。

演讲中的情感抒发固然十分重要，但感情是受理智支配的，这个理智，就是要表达演讲的主题。演讲时要时刻牢记演讲的主题，时刻把握感情的阀门，注意控制感情的流量。有的演讲者不懂得控制自己的感情，一