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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第1页）

第六章谈判口才：三寸之舌胜过百万雄师

在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判向人们展示着日益重要的作用。天下没有白吃的午餐，我们想要的东西必须靠自己的勇气和努力争取来，谈判就是这样—种较量，这种较量的要点是，让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西，就这么简单。

1。先缩回来，再打出去

I们一般都有这样的常识，要用拳头击倒对方，如果先伸直了胳膊再丿I撞击出去，一定会显得用力不足；而如果先收回拳头，再猛击出去，一定会重重击倒对方。

因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

我国某食品进出口公司就曾用以退为进这一谋略，同新加坡华裔客商袁女士做成一笔数额可观的大葱生意。

第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧。可是一报价，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而袁女士最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大。且难以通融，谈判暂时搁浅。

几天以后，我方谈判人员刘女士主动约请袁女士重开谈判，并提出愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来大葱的收获期就要到了。如果不尽快成交，错过了收购期。不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。

然而，此时袁女士却使出一个怪招，她说：“我祖籍是河北。这批大葱卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。‘进出口公司被袁女士这一招弄糊涂了。然而，既然袁女士主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。

其实，袁女士也是一个十分精明的人，她主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班，需要一个月

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时间。于是，袁女士找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经权衡，觉得袁女士主动加价，表示了友好态度，我们也应予以回报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运往上海是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方同意袁女士的请求。这次成功的合作，我进出口公司同袁女士建立了良好的贸易关系。

“盛极必衰，物极必反”是事物发展的必然规律。自古以来，人的进退，原来就不是件容易处理得事，尤其是“退”字，但是不管个人的主观愿望如何，只知进不知退是一种不明智的选择，它可能会给你带来意想不到的后果。

后退是为了造就自我进取的资本。身处竞争时代，首先要造就自己进取的资本。

美国的“钢铁大王”卡内基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的商战高手。

1898年，“华尔街大佬”金融巨头摩根与“钢铁大王"卡内基开始了一场没有硝烟的战争。

摩根意识到钢铁工业前途无量。所以，他早将目光盯上了钢铁。并把安插高级管理人员作为融资条件，送人到伊利钢铁和明尼苏达钢铁两家公司任职，从而控制了这两家公司的实权。

但这两家公司与卡内基的钢铁公司相比。只能算中小企业而已。由于美西战争导致钢铁价格上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚"便决定向卡内基发起进攻。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁战争的意义就更加重大了。

野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司，他首先答应了号称“百万赌徒"兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又

操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡内基的订货。

原以为卡内基会立即作出反应。但与摩根的预想相反，卡内基却纹丝不动。玩股票起家的卡内基，比任何人都更明白：冷静是最好的对策。特别在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促作出反应，那最后倒霉的将是自己。

卡内基更清楚自己的“分量他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡内基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡内基并不愁自己钢铁的出路。你不要自然有别人要！

摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：美国钢铁业必须合并！是否合并贝斯列赫姆，还在考虑中；但合并卡内基钢铁公司，则是绝对的！摩根向卡内基发出了这样的信息。甚至他还威胁道：“如果卡内基拒绝，我将找贝斯列赫姆。‘

别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联手。自己显然不妙。在分析了形势，估计了发展后，卡内基终于作出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额，以1。5美元对1美元计算。”这对摩根来说，条件太苛刻了！但摩根沉默片刻，还是答应了卡内基的条件。

在商战中，不能死抱住一些今日的蝇头小利，应该为了长远目标而放弃眼前利益。尤其是在情形不利时，更要善于退让。塞翁失马，焉知非福？只有善于退让的人，才能赚到大钱。

卡内基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗？行，我答应你。但条件要听我的。这样，摩根以1。5：1的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元跃至4亿美元！

卡内基对付摩根的办法，看似非常“软弱”，当摩根采取第一步时，

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卡内基无动于衷；当摩根采取第二个步骤时，卡内基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡内基的表面让步，实际上却取得了一次大的飞跃。不能不说卡内基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡内基，而非摩根！

为了更好地应用此术，下面几种小技巧值得借鉴：

?让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。

?假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重新谈判。

?有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

?不要掉以轻心。记住，即使在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

?学会吊胃口。人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

?不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。因为在进行商业谈判中，轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使对手心理匕得到满足，而且能更加珍惜它。

?替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。