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第六章 谈判口才 三寸之舌胜过百万雄师（第2页）

?同等级的让步是不必要的，如果对方让你60，你就让40；你若让出40，要能换取对方让60。否则，你就不要急于提出让步。

?不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

?如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，清记住：这件事我会

考虑一下。这也是一种让步。

?让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题。而你应该少说为好。因为，这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性就大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊。你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。

*金。3摆纵术

退与进是一种辩证关系，暂时的退却是为了将来的进攻。在

“退”上欠火候，可能会使一生功绩毁于一旦，身败名裂，遗恨终生！

2。红脸白脸都要唱

?

艺中有一种叫双簧的表演形式，即以人表演动作。以人藏在背后或说或唱，互相配合。后来常用来比喻一方岀面，一方背后操纵的活动。这种方法也常常运用到舌战之中。作为舌战的一种谋略，两人或两个以上的人，一个扮红脸，一个扮白脸，互相配合，互相借力，以此来说服对方。

传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商浴谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯觉得谈判靠争吵是解决不了问题的。得想个法于，走和气谈判的路子，于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，

对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!"

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于不给对方面子，激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，得尽量给人面子，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决方案时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者岀现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不

悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱！

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合釆用的，就是“攻击要害”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。

谈判应酬时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。这也是下套让人钻。

现代社会，在有些情况下?说话也要一手软一手硬，只有这样，才能使问题迎刃而解。

老王从贵州山里到广州出差，有位年轻同事正准备结婚，想买一台进口高档彩电，便交给老王几千块钱托她帮忙带回一台大屏幕彩电。

到广州后，听说那有一条步行街的货物物美价廉，闲暇时就想在广州街头买几件漂亮的新衣服。到了那里以后，果然名不虚传。衣服不仅漂亮而且价格比商场里的不知要便宜多少倍呢？于是，她一口气选了好几件，家人的，朋友的，同事的。乐呵呵地把钱付给了货主。转身准备离开，忽然发现自己的钱包竟然不翼而飞了。这可把老王吓坏了，包里有好几千块钱呢！明明刚才付款时才拿出来的，怎么可能一下子就不见了呢？刚才摊位前就我一个人，再就是卖衣服的摊主了。老王仔细地回忆刚才的情形。心想，十有八九是卖衣服的摊主随手把钱包塞进了衣服堆里。

老王问摊主说：“小姑娘，看到我的钱包没有？"

姑娘一听，不高兴了，说：“哼，你是在说我拿了？那你去叫警察呀!”

老王一听，姑娘的口气不对，自己并没有说她拿了，只是询问一下而已。她就鼻子不是鼻子，脸不是脸了，翻脸比翻书还快，这不是“此地无银三百两”吗？

老王明白，自己一个人在外地，既没有亲戚，也没有朋友，一旦离开小摊，钱包被转移，那就再也没有希望拿回来了，自己就要损失好几千块血汗钱哪！如果和她来“硬"的，只会把关系弄僵。于是，她决定来点“软”的，她笑着赔不是，说：“我没说是你拿了，是不是忙中出错，把钱包混到衣服堆里去了。‘这话很有分寸，给姑娘准备了台阶。

看姑娘的脸色缓和了很多，老王又悄悄地低声说：“小姑娘，我是一个外地人，由于工作需要到这儿出差，想买几件衣服送人，在这儿一下子就照顾了你好几百元的生意。你怎么能这样对待我呢？我看你年纪轻轻的，在这个繁华、热闹的街道上摆摊位，一个月下来好几万的收入，也不差这几个小钱，再说信誉要紧呐！”这一番恳求、开导、暗示，说得摊主不好意思地低下了头，显然摊主是在进行激烈的思想斗争。

老王继续说道：“这钱是小青年托我带结婚用的东西。要是丢了，我一个工薪阶层，一家老小靠我一个人挣的钱生活。哪里赔得起呀？我这一大把年纪了，还出这种事。叫我怎么有脸回去见人啦！姑娘，你就替我好好找找吧。”

为了进一步攻破姑娘的心理防线，老王又补充道：“我知道你是一位善良的小姑娘，一定会帮助我的。”

果然，那位摊主禁不住老王的再三恳求，就就坡下驴，翻了一阵子，在衣服堆里“找”出了钱包，红着脸递给了老王。

说话要掌握技巧，针对不同的人、不同的场合釆用不同的说话方式。有时需要直接点明主题，有时需要旁敲侧击。有时需要刚硬，有时需要柔和，有时需要刚柔相济。如果语言技巧运用成功，往往会使当事人心服口服，主动承认错误。

，金□才操纵术。

谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰。

3。幽默：谈判气氛的润滑剂

到幽默，我们不妨先看一则笑话:

有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？"售票员说:“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”