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第九章 懂处世善交际的女人更有魅力（第3页）

在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。

出乎意料的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好！那就由我来替你说吧!”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨?论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。

一笔价值160万的生意竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。看了这个故事，各位女士知道给对方说话的机会有多么重要的吧。

其实，让别人说话还适用于家庭事务中。例如，芭芭拉?威尔逊和她的女儿洛瑞的关系一直不是很和谐，以前洛瑞是个非常乖巧听话的小孩，现在变得不仅不听话，有时还会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训和惩罚她，但都无济于事。

威尔逊夫人在卡耐基的课上说，“我放弃了。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完就去找她的朋友。她回家时，我准备像往常那样骂她一顿，但我已经没有力气了，洛瑞看出了我的痛苦，平静地问我：你真想知道？我点点头。

我从来没想过去听她的意见，总是命令她做这做那；交谈心时。我总是打断她，并给她更多的命令。我开始认识到，她其实更需要：我一不是一个爱命令的母亲，而是一个亲密的朋友，使她可以倾诉成长的烦恼。而我过去在该听的时候却只顾说我自己的，我从来没听过她要说什么。

从那以后，我总是让她畅所欲言。她告诉我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子

所以，要想让别人喜欢你们，请一定记住这条法则：给别人说话并表现自己的机会。即便你们面对的是自己的朋友，或者家人，要做到这一点。法国哲学家拉?罗什弗科说：“如果你想结下仇人，那你可以比你的朋友表现得更出色；但如果你想要赢得朋友，就要让你的朋友胜过你。”每个人都希望能胜过别人，我们一定不在别人面前说自己有多么优秀，多么成功，这样会让别人觉得你胜过了他们，从而更加疏远你。要给对方表现的机会，才能结交更多的朋友。

多替别人想一想

有两位推销员去了同一户人家去推销洗衣机，但两个人得到的结果却截然不同。

第一位推销员到达这户人家时，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

太太不等他把话说完，就马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”

第二位推销员来到这户人家，他看到旧洗衣机尽快说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

由于这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，太太忙说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机!"

于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

第一位推销员之所以推销失败，当然是因为他没有站在对方的立场上换位思考，太太对他的话很不满意，所以才没能成功。而第二位推销员把话说到对方心坎里了，因此动摇了这位太太购买新洗衣机的决心，所以才与第一位推销员取得了不同的结果。

“想他人之所想，急他人之所急。”这样的人都是善于换位思考的人，最后也都是能够有所成就的人。因为将心比心，设身处地地为他人着想，

是改善和拉近人与人之间关系的最佳方法。

在劝说一个人做某件事之前，首先应该考虑到对方是怎么想的，然后按照对方的立场上考虑问题，那么成功的几率肯定会大大提高。在日常交际中更应该如此，必须学会换位思考，这样才能赢得别人的心。

卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

卡耐基接下来肯定要去交涉这个问题。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。

先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。

现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。

还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”

讲完后，卡耐基只说了句“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

各位女士有没有注意到，在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，虽然提了很多方面，但都是站在对方的角度想问题的。可想而知，经理自然会让步，因为他知道他如此做肯定会付出一些代价的。

试想，如果卡耐基只是气冲冲地跑到经理面前大声叫：“我已经把入场券印好了，而且都发出去，你难道不知道吗？为什么在这个时候给我增加300%的租金，这是什么意思！我绝对不会答应你的。”想想，那该又是怎样的局面呢？经理肯定会为他的表现大发雷霆，而租金也绝对不会给他减少。

换位思考，多替别人考虑，了解别人的态度和观点，比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多。不管在进行商业谈判或是在生活中说服别人的时候，都是如此。

不要当面指责别人

卡耐基指出：“当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。”

俗话说得好：“给人留一线，日后好相见疽在与别人交谈的过程中，一定要避免当面指责对方，尤其是在公共场合，这会让人很难堪，就是你本身也不会显得有风度。这就是给人留一线，等到有机会再委婉地表达自己的意见，要比当面指责效果好很多。

爱德华夫人是一位深谙人际交往之道的女士。1887年3月8日，爱德华接替了去世的布道牧师“皮特”的职务。但在他应邀登坛讲道之前，当然很想尽量表现得更加完美一些，所以他事前写了一篇讲道的稿子，他一再修改、润色，才把那篇稿子完成。完成后他将稿子直接读给他的太太听，请她为自己指点一下。

他的太太虽然对他的稿子并不理想，但并没有指着丈夫说“爱德华，这篇演讲稿糟透了，绝不能用。如果你真的照着稿子讲的话，听的人一定会睡着的。这篇稿子听起来就像百科全书一样，你讲道这么多年，应当很明白吧。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些?”而是这样对丈夫讲：如果把那篇演讲稿拿到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道用。

爱德华夫人用了这种委婉的方式向爱德华做了暗示，让丈夫终于想通了，他撕碎演讲稿，直接就去讲道了。

爱德华夫人在面对这样的事情时做得很到位，她没有正面批评丈夫，而是旁敲侧击暗示对方，不仅给丈夫留了面子，也解决了丈夫的忧虑，岂不是两全其美。这样的做法使爱德华体会到了她的苦恼，并对妻子抱有感激之情。

如果你希望你的批评可以取得良好的效果，就要在方法上下工夫。一个人犯错后，最难以接受的就是大家的群起攻之，这样势必会伤害他的自尊心。怎样批评实际是一种说服的技巧，是一门沟通的艺术。批评的目的意在打动对方，使得对方能认识到自己的错误，回到正确的轨道上，而不是贬低对方，即使你的动机是好的，是真心诚意的，也要注意方式和场合等问题。