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第四章 领导口才 挥洒自己的迷人魅力（第4页）

所谓“激将”就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化

朝着我方所预期的方向发展。

某纺织厂曾进口了一整套现代丝袜生产设备。但由于原料与技术力量跟不上，所以机器一直被搁置了3年也未曾使用。

后来，一位新厂长上任了，她决定将这套生产设备转卖给外省一家纺织厂。

正式谈判前，新厂长了解到对方两个重要的情况：一是该厂虽经济实力雄厚，但资金基本上都投入再生产，要马上腾挪20万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，经常以拿破仑自诩。

于是，新厂长决定亲自与对方谈判。

谈判中，新厂长说：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况，你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国纺织行业的一颗新星！"

对方厂长笑道：“哪里哪里，您过奖了！我年轻无知，恳切希望得到您的指教！"

“我向来不会奉承人，实事求是嘛！贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

对方厂长说：“您对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗？”

‘贵厂现有的生产设备。在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。至于转卖设备之事。昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，我的想法有所改变了。”

对方厂长：“有何高见？”

“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这套设备的技术人才。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂3年之内蒸蒸日上。”

对方厂长听到这些，觉得受到了对方的轻视，心中大为不悦。于是，不无炫耀地向对方介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂完全有能力购进并能操作管理这套价值几十万元的设备。

经过一番周旋，这位新上任的厂长成功地将“休养"了3年的设备转卖给了对方。

“激将”的效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可；有的则要“火上浇油”；有的只需“点到即止”；有的可以“藏而不露”；有的则要“穷追猛打”……

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势孤力单，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无他途。

这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情：敌方势力强大，我方危在旦夕，请主公出兵相援不胜感激云云。刘备身边能胜此任的唯有诸葛孔明，他早就胸有成竹，自荐过江，寻求孙吴出兵抗曹。他后来终于说动孙权，成功地完成了连吴抗曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否可以创造历史？

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说了这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘备在江南集结，目的都在于与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，空有英雄气概对他是无可奈何的。加上刘备之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好好斟酌才是。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里仍是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻?刘备怎么不赶快投靠曹操呢？"

孔明回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘备是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”孙权听后大叫一声：“我拥有十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降?"此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

孔明早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。孔明说：

“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作成，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断了。‘

孔明这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、吴潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权下定决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战t“赤壁之战造成鼎足三分的局面。

诸葛亮劝说孙权用的是“反面激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难（“曹操兵多将广”），暗示对方不能当此重任（劝孙权赶快降曹），或者说对方没有担负此项工作的能力（暗示孙权不如刘备），打算另选更有能力的人去干。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下，下定了抗曹的决心。

反面激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学研究表明，希望受到别人的尊重是人的一种普遍心理。人如果感到自己不被尊重，自尊心弱的人通常会消极悲观，丧失信心；自尊心强的人往往发愤图强，奋起抗争，以博得人们的尊重。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。

运用这种方法时，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事、性格外向的人，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军，维护自己势力的决定。

激将法有以下三种：

（1）t明激法

就是针对对方的状态直截了当地给以贬低，用否定性的言词刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

（2）t暗激法

有意识地表扬他人，夸大第三者的优点。暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激讯息。

实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

（3）t诱激法

刺激之言不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性的语言，把对方的热情激起来。

要成功运用激将法，必须注意以下几个问题：

（1）t要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜釆用。